Verkaufsbooster Social Selling

Social Media hat Verkaufsprozesse verändert. Wie Unternehmen ihr Online-Vertriebspotenzial mithilfe sozialer Netzwerke erkennen und nutzen können, erklärt Christian Vith von der Online Marketing Agentur OMA365 aus Krefeld. 

Liken, teilen, folgen, kommentieren: Für einen Großteil der Internetuser ist das in sozialen Netzwerken selbstverständlich – zumindest privat. Welche Knigge bei beruflicher Social Media-Nutzung beachtet werden sollte und wie Unternehmen ihre Verkaufserfolge durch eine stringente, in den Arbeitsalltag integrierte Social Selling-Strategie nachhaltig steigern können, weiß Marketing Manager Christian Vith von OMA365, einer Online Marketing Unit der Reiber Marketing GmbH. 

Was ist Social Selling?

Per Definition ist Social Selling ein Prozess zur Anbahnung und Pflege von Kundenbeziehungen als Teil des Verkaufsprozesses. Und zwar online in sozialen Netzwerken. Dafür teilen Unternehmen relevante Inhalte und treten in direkte Interaktion mit potenziellen Kunden. Wichtige Keywords sind Personal Branding, Markenbildung sowie Social Listening. „Zunächst muss das Unternehmen über seine relevanten Plattformen Informationen gewinnen und Entscheider in der Community ausmachen“, holt Christian Vith aus. „Als nächstes etabliere ich mich respektive mein Unternehmen als eine wichtige Informationsquelle, in dem ich mein fachlich fundiertes Knowhow zeige und mich als seriöser Experte in meiner Community positioniere.“ Erst dann können Unternehmen oder Unternehmer*innen eine direkte Ansprache von ausgesuchten Zielpersonen wagen, um Verkaufsgespräche in Foren oder Gruppen anzubahnen und neue Leads zu generieren. 

Unumgängliche Umgangsformen

Wie wichtig es bei allem Expertentum ist, sich seiner Zielgruppe nicht aufzudrängen und bei aller digitalen Nähe eine professionelle Distanz zu wahren, macht Christian Vith am Beispiel der direkten Ansprache deutlich. Er rät: „Stellen Sie bei einer ‚persönlichen‘ Kontaktaufnahme, beispielsweise via Messenger, immer einen Bezug zu Veröffentlichungen oder Kommentaren Ihrer Zielperson her und überfallen Sie sie nicht plump mit platten Werbebotschaften.“ Weiter warnt Vith vor dem Vermengen von privaten und geschäftlichen Motiven. Seiner Einschätzung nach erwarten Social Media User zwar einen direkten Dialog, wünschen sich aber gerade bei vertrieblichen Online-Aktivitäten, dass gewisse Grenzen gewahrt werden. 

Kein reines B2B-Thema mehr

„Social Selling wird immer beliebter und dringt zunehmend in die Endverbraucher-Netzwerke wie Facebook, Instagram und Tumblr vor“, beobachtet Christian Vith die Entwicklung und holt aus: „Bislang wurde Social Selling vor allem im B2B-Bereich, also zwischen Unternehmen und/oder Organisationen, auf Plattformen wie Xing, Twitter oder Linkedin eingesetzt. Inzwischen werden je nach Ziel und Zielgruppe auch B2C-Plattformen avisiert.“ Umso bedeutender sei es, sämtliche vertriebliche Aktivitäten und die Kommunikation zielgruppen- und kanalspezifisch abzustimmen. Im Zweifel mithilfe eines beratenden Dienstleisters, der auch bei der Wahl geeigneter Plattformen unterstützen kann. Denn gerade wer global agieren möchte, sollte nicht nur die Rolle der gängigen Social Media Netzwerke kommunikationsstrategisch abwägen, sondern auch die dem Unternehmen womöglich noch nicht so bekannten Plattformen in anderen Ländern, wie zum Beispiel Reddit in den USA oder Odnoklassniki oder VK in Russland.

Finden und gefunden werden: Der Benefit von Social Selling

Kaltakquise, Verkaufsgespräche, Lead Beschaffung – so sah es aus, das alte Verkaufsmodell. Es beruhte darauf, dass Unternehmen selbst neue Kunden finden mussten. „Das hat sich in den letzten zehn Jahren durch die neuen Medien deutlich geändert“, so Christian Vith. „Durch Social Media müssen Unternehmen nicht mehr auf die Suche nach Kunden gehen, sondern werden von ihren Kunden gefunden. Das ist eine neue Ausgangslage für Marketer“, beschreibt der OMA365-Marketingexperte den Key-Benefit von Social Selling mit Verweis auf die neuen Interaktions- und Informationsmöglichkeiten in sozialen Netzwerken, an denen Vertriebler andocken können. 

„In sozialen Netzwerken bekommen Unternehmen durch die verschiedenen Funktionen und Algorithmen die Chance, ihr Image wirkungsvoll zu optimieren und ihre Bekanntheit effektiv steigern. Weiter haben sie die Möglichkeit, ihrer Zielgruppe zuzuhören, sie zu analysieren und zu verstehen“, holt Christian Vith aus und erklärt weiter: „Unternehmen können durch den ‚besseren‘ Zugang zu ihrer Zielgruppe eine solide Vertrauensbasis schaffen und die Kundenbindung stärken. 

Zahlen für Zweifler

Damit auch Zweifler die Bedeutung von Social Selling einordnen können, verweist Christian Vith auf Zahlen von emarketer.com, die 2018 veröffentlicht wurden. Sie besagen, dass rund 78 Prozent aller befragten Internetnutzer in sozialen Netzwerken unterwegs sind und 71 Prozent aller befragten Vertriebsprofis Social Selling einsetzen. Weiter, dass 75 Prozent aller B2B-Einkäufer und sogar 84 Prozent aller leitenden Angestellten ihre Kontakte und Informationen aus sozialen Netzwerken für einen Kaufvorgang nutzen.

Content is king. Distribution is queen.

Social Selling-Aktivitäten leben von relevantem Content und der lebt wiederum von einem guten Storytelling. Mit qualitativ hochwertigem Content lässt sich eine Botschaft aufmerksamkeitsstark transportieren – vorausgesetzt, er ist zielgruppenspezifisch und SEO-optimiert gestaltet. „Bei aller Bedeutung des Nutzens von Content darf die Distribution des Contents nicht außer Acht gelassen werden“, weiß Christian Vith. Er warnt: „Der abgefahrenste Content hilft nichts, wenn die Reichweite nicht stimmt. Ich empfehle eine Verteilung des Contents über verschiedene Kanäle und unterschiedliche Plattformen. Und unbedingt mit einem ansprechenden Begleittext, der den Content für die Zielgruppe attraktiv in Szene setzt.“

Die drei Do’s für maximalen Social Selling-Erfolg

Kürzere Verkaufszyklen, höhere Conversion Rates: Wenn Vertrieb und Marketing näher zusammenrücken und -arbeiten, wirkt sich das nachhaltig auf den Social Selling-Erfolg aus. Konkret beschreibt Christian Vith drei Kriterien, die das Potenzial von Social Selling maximieren: „Wesentlich ist, dass alle Onlinepräsenzen eines Unternehmens inhaltlich und technisch auf dem neusten Stand sind. Eine kontinuierliche Aktualisierung betrifft sowohl die Website als auch alle Social Media-Seiten des Unternehmens. Dann lohnt eine Auseinandersetzung mit Google-Services wie der Suche – Stichwort Tech- und Content-SEO, MyBusiness oder Shopping. Und zu guter Letzt die Produktion und Veröffentlichung von Bewegtbild. Ob via Youtube-Einbindung oder Upload: In Videos können Botschaften pointiert transportiert und komplexe Prozesse visualisiert werden, während über Bildsprache und Soundtrack Emotionen erzeugt werden können.“

Notfalls mit Hilfe: Touchpoints identifizieren und ausreizen

Wer sich die Entwicklung einer Social Selling-Strategie nicht zutraut, sollte laut Christian Vith unbedingt den Rat eines spezialisierten, externen Dienstleisters in Anspruch nehmen. Agenturen wie OMA365 helfen nicht nur bei der Auswahl geeigneter Plattformen. Sie…

… unterstützen bei der Strategieentwicklung und der Konzeption eines individuellen, pragmatischen Vorgehens auf Social Media, das sie im Workflow des Unternehmens implementieren, 

… bieten die Produktion von relevantem Content für eine stringente Online-Kommunikation und

… prüfen bzw. optimieren bestehende Onlinepräsenzen – um kundenrelevante Touchpoints zu identifizieren und zu managen. 

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